Pourquoi les clients achètent-ils ? Le Secret des 4 "P"

1. Profit.

  Plus d'argent maintenant ou l'espoir d'en gagner plus
  tard !

  2. Prétention.

  Si votre produit peut flatter leur orgueil, leur fierté,
  leur tentation d'être prétentieux.

  3. Plaisir.

  Cela peut venir d'une impression de luxe, de beauté, des
  avantages personnels que votre client retire de votre
  produit.

  4. Paix.

  Pour se libérer des problèmes, maintenant et plus tard,
  et avoir un sentiment de sécurité.

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Faites passer l'idée de "Bonnes affaires" dans vos prix

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  Vous l'avez sans doute vous-même noté : un produit à
  699,90 euros paraît beaucoup moins cher qu'un autre à
  700 euros. Il semble presque plus près de 600 euros que
  de 700 euros !

  2 études menées aux U.S.A. ont confirmé cette notion de
  "prix psychologique".

  Voici quelques faits qui peuvent vous aider à fixer vos
  prix :

  - Pour les montants peu élevés, 1 euro de moins que le
    prix rond est préférable : 9 euros, 19 euros, 39 euros,
    59 euros, 99 euros,...

  - Pour les montants plus élevés, 5 euros ou 10 euros de
    moins sont préférables : 995 euros, 295 euros,
    1.990 euros,...

- Lorsque vous faites un prix par quantité, les chiffres
    ronds marchent souvent mieux : 3 pour 20 euros,
    5 pour 30 euros,...

  - Si vous rajoutez des zéros, le prix semble plus élevé :
    préférez 29 euros à 29,00 euros.

  - N'utilisez le pourcentage de réduction que lorsque vous
    indiquez clairement l'ancien prix et le nouveau.
    La plupart des gens perçoivent mieux un montant qu'un
    pourcentage.

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Savoir battre le fer quand il est chaud

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  Lors d'un passage à Hong-Kong, l'écrivain Mark Twain
  assistait à un discours donné par un prédicateur.
  Le vénérable orateur voulait ainsi recueillir des fonds
  pour une oeuvre de charité.

  Assis au premier rang, Mark Twain l'écoutait avec passion. 

  La façon dont cet homme parlait de la misère et de
  l'urgence d'agir le secouait jusqu'au fond des tripes.
  Il avait atteint un sommet dans l'art de convaincre :
  l'écrivain anglais mit la main à sa poche pour en tirer
  25 euros.

  Mais il se passa alors une chose fâcheuse : après avoir,
  en quelques phrases percutantes, tracé le portrait de la
  misère humaine, le vieil homme continuait à en parler,
  il en rajoutait.

  Mark Twain rabaissa sa mise à 20 euros.

  Le prédicateur continuait de surenchérir ... 15 euros et
  il en remettait encore ... 10 euros ! ... 5 euros !
  Et c'est bien parce que la charité chrétienne de
  l'écrivain lui interdisait de baisser davantage !

  Le prédicateur avait commis l'erreur de continuer son
  discours alors qu'il avait déjà réussi à créer l'effet
  qu'il souhaitait : émouvoir et pousser à l'action. Il
  continua de parler et de surenchérir alors qu'il aurait
  mieux fait de se taire et de passer le chapeau. Cette
  erreur lui fit perdre les 20 euros de Mark Twain.

  Elle pourrait vous en faire perdre beaucoup plus !
  Ne retardez pas trop le moment de conclure. Battez le fer
  tant qu'il est chaud.

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Un truc pour ne pas perdre de client quand vous êtes occupé

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  Vous êtes seul au magasin avec un client. Le téléphone
  sonne et vous vous précipitez pour répondre. Si votre
  conversation se prolonge un peu, vous risquez fort de
  perdre 2 clients : celui qui appelle et celui qui attend
  dans le magasin.

  S'il vous arrive de vous trouver dans cette situation,
  prévoyez un répondeur téléphonique que vous pouvez mettre
  en marche dès qu'un client entre. Le message pourrait être
  le suivant :

  "Bonjour... Actuellement, je suis occupé avec un client.
   S.V.P. laissez-moi votre numéro de téléphone et je vous
   rappelle dans quelques minutes".

  Rappelez effectivement le plus tôt possible.


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            Dans le prochain numéro 

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-> Les 4 phases d'une négociation réussie

-> Un test avant de négocier

-> Les principales qualités d'un négociateur

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