Êtes-vous un bon négociateur ?

Bonjour  Cher Ami Lecteur,
Je continue à partager avec vous ces series d'articles de "Communicateurs Efficaces"
J'espere qu'ils vous auront plu.
Merci. Bonne Lecture

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Êtes-vous un bon négociateur ?

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Cochez ce qui correspond à votre réponse :

1. Un de vos amis vous propose de vous revendre
son ordinateur pour 1.000 €. Il l'a acheté 2.000 €.
Puis, il trouve acquéreur à 1.250 €.

A. Vous vous alignez sur la nouvelle offre à 1.250 €.
Vous gagnez encore 750 €.

B. Vous lui dites qu'il a engagé sa parole. En tant
qu'ami, il doit la tenir et vous céder son ordinateur
pour 1.000 €.

C. Vous cherchez quelqu'un d'autre qui vende le même
ordinateur d'occasion à un prix plus raisonnable.


2. Il y a un an que vous prévoyez de passer vos vacances
à l'Ile de la Réunion. Toutes vos réservations sont faites.
Au dernier moment, il y a un dossier super urgent à traiter
et votre patron vous demande de changer les dates de votre
départ.

En acceptant, vous perdez de l'argent, vous n'êtes pas
certain de trouver de la place pour d'autres dates,
et vous êtes sûr que quelqu'un d'autre peut traiter ce
dossier.

Votre première réponse est :

A. "Si je déplace mes vacances, payez-vous les années
perdues et l'augmentation de tarif ?"

B. "D'accord, mais je compte sur une compensation pour
mes années perdues et une prime pour mes prochaines
vacances".

C. Rien. Avant de répondre, vous vérifiez si votre
présence est réellement indispensable.


3. Vous venez de démarrer une société de formation. Une
grosse société de construction automobile veut vous
confier l'animation d'un séminaire. Habituellement, vous
demandez 3.200 €. Ils ne veulent payer que 2.460 €.
Vous leur répondez :

A. "Pour cette première affaire, je vous consens
une réduction de 25 %."

B. "Désolé. 3.200 € est un prix fixe, non négociable".

C. "D'accord. Faisons d'abord ce séminaire. Nous
parlerons ensuite du prix".


4. Vous et votre associé, vous décidez d'engager un
nouveau responsable des stocks. Après avoir interviewé
une vingtaine de candidats, vous avez chacun un préféré.
Vous pensez que le vôtre est bien meilleur.
Vous dites à votre associé :

A. "D'accord pour choisir ton candidat, si la prochaine
fois c'est moi qui décide".

B. "Si tu acceptes de prendre mon candidat, la prochaine
fois, je prends le tien".

C. "Essayons de voir d'autres candidats. Nous en
trouverons bien un qui nous convienne à tous les deux !"


5. Vous négociez le prix d'une maison que vous voulez
acheter. Vous pouvez investir 120.000 €, mais vous pensez
que la maison ne vaut pas plus de 83.000 €.Le vendeur est
déjà passé de 120.000 € à 102.000 €, mais refuse d'aller
plus loin.

A. Vous offrez de "couper la poire en 2" à 92.500 €,
à condition qu'il vous fasse cadeau d'une partie du
mobilier.

B. Vous lui dites "c'est à prendre ou à laisser :
120.000 €".

C. Vous lui dites que dans ce cas, vous allez visiter
d'autres maisons pour trouver une affaire plus
raisonnable.


6. Vous fabriquez des roulettes pour une usine de
matériel de bureau qui produit des chaises de dactylo.
Votre principal client a réussi jusqu'ici à éviter tout
changement de votre tarif, mais, avec l'augmentation des
coûts de production, vous allez bientôt perdre de l'argent
pour chaque roulette que vous lui vendez.

A. Vous dites au P.d.g. de cette usine que sa clientèle
ne vous rapporte plus rien, et vous lui demandez combien
il lui est possible de payer en plus.

B. Vous lui envoyez votre nouveau tarif avec des prix
révisés.

C. Vous essayez de trouver d'autres clients avant
d'aborder ce sujet avec lui.


- Les cases A cochées signifient que vous êtes un
négociateur coopératif, qui souhaite arriver vite à une
conclusion.

- Les cases B cochées signifient que vous aimez prendre
des risques pour obtenir plus - mais que vous pouvez
arriver facilement à la rupture.

- Les cases C cochées signifient que vous n'aimez pas
être enfermé dans une négociation. Vous préférez patienter
et chercher des alternatives.


3 réponses A ou plus :

Vous obtenez moins que vous ne pourriez obtenir.
Apprenez à mieux vous défendre, à trouver des solutions
créatives, et vous obtiendrez beaucoup plus.

3 réponses B ou plus :

Vous êtes un bon négociateur. Vous êtes dur en affaires,
mais vous devriez apprendre à "mettre de l'eau dans votre
vin".
Souvent, des relations harmonieuses valent mieux que
quelques euros supplémentaires arrachés.

3 réponses C ou plus :

Vous êtes patient, c'est bien, mais vous laissez échapper
des occasions intéressantes. Votre stratégie est
intéressante dans certains cas, mais dans d'autres, elle
peut être catastrophique. Apprenez adapter votre stratégie
en fonction de la situation.

Si vos réponses sont variées, vous êtes sur la bonne voie.
Avoir à votre disposition une palette de réactions et de
stratégies possibles et ne pas vous enfermer dans un
comportement "habituel", sont les meilleurs moyens pour
réussir.

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Comment avoir du pouvoir

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Les facteurs qui génèrent un certain pouvoir, quelles que
soient les circonstances, tiennent au fait de:

1. Disposer de plus d'information sur le sujet que
l'autre.

2. Disposer de plus d'expérience dans ce type de
négociation.

3. Être mieux préparé.

4. Faire preuve d'une plus grande créativité.

5. Disposer d'une alternative alléchante.

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