Qu'est ce que la négociation win-win ?

La négociation win-win est une négociation où l'entente naît
  d'un commun accord, à partir des efforts des 2 parties réunies.
  Par définition, au terme de la négociation win-win, vous avez 2
  gagnants au lieu d'un perdant et d'un gagnant. Objectivement et
  globalement, le résultat est plus intéressant.

  ** Les avantages sont les suivants : **

  1) Dans une négociation win-win, vous évitez de vous faire des
    ennemis.

  Il est toujours préférable de construire des réseaux
  d'acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs,
  plutôt que de se mettre à dos ses interlocuteurs : c'est souvent
  ce qui arrive quand on négocie sur le mode gagnant/perdant.
  Les personnes auxquelles vous avez "pressé le citron" s'en
  souviennent, et pour longtemps. Qui sait ? Un jour peut-être
  seront-elles en position de vous rendre la
  pareille ?

  2) Vous arrivez plus rapidement à un accord.

  En effet, la négociation est plus facilement conduite par les 2
  parties. Il est plus facile de trouver un terrain d'entente avec
  votre interlocuteur si vous vous efforcez de trouver des
  solutions qui lui conviennent aussi.
  Vous tenez compte des priorités de votre interlocuteur, sans
  oublier les vôtres pour autant !
  Pensez-y : si pour vous, la satisfaction de votre interlocuteur
  est importante, vous allez automatiquement rechercher des
  solutions qui vous avantagent tous les 2. Et les solutions que
  vous lui proposerez risquent fort de lui convenir aussi !
  Vous pensez à son intérêt ? Du coup, vous voilà plus convaincant!

  3) Le processus de la négociation win-win bénéficie des efforts
    créatifs des 2 parties.

  En effet, au lieu d'avoir 2 opposants solidement retranchés sur
  leurs positions, vous avez 2 cerveaux qui se penchent ensemble
  sur un problème : comment pourrions-nous concilier et vos
  intérêts et les miens ? Sur quels points pouvons-nous nous entendre
  et sur quels points nos vues sont-elles incompatibles ?
  D'ailleurs, le sont-elles vraiment ?
  Parfois ce que les 2 veulent est tout à fait compatible. En
  outre, ils ont davantage de chances de retirer le maximum de la
  situation, en bénéfices marginaux et en avantages secondaires.

  4) Les 2 parties jettent les bases d'une collaboration future.

  " You scratch my back, I scratch your's" (Si vous me grattez le
  dos, je vous gratterai le vôtre), disent les Américains. Une
  fois que la confiance est créée, la relation est propice à
  d'autres négociations. On économise ainsi du temps, de l'argent,
  et la communication est établie. Si quelque chose ne va pas, on
  peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une solution
  plus aisément.
  Tous les grands hommes d'affaires ont ainsi des interlocuteurs
  privilégiés, avec lesquels ils font affaire pendant longtemps,
  parfois toute leur vie. Ils ont des atomes crochus et finissent
  par former une coalition. La négociation win-win consiste tout
  simplement à cultiver ces alliances de façon systématique et
  méthodique.

  5) L'entente win-win est plus volontiers respectée que l'entente
    imposée.

  Votre fournisseur a eu une négociation serrée avec vous, pas
  vraiment conclue à son avantage. Supposons qu'il rencontre un
  autre client, qui paie bien, donne une avance et se montre
  compréhensif sur les dates de livraison.
  Que pensez-vous qu'il va se passer ?
  Vos dates de livraison risquent de ne pas être respectées !
  Exact?

  Imaginez maintenant que ce soit vous qui épauliez votre
  fournisseur dans une période difficile, en lui accordant ce dont
  il a besoin. Il réfléchira à 2 fois avant de jouer avec les
  dates de livraison d'un bon client, non ?

  En fait, dans bien des cas, l'utilisation du pouvoir, de
  l'intimidation ou de pressions, a de bonnes chances de faire
  avorter la négociation et de ne produire strictement aucun
  résultat, ou des résultats négatifs à la longue.

  C'est la grande faiblesse des négociations gagnant/perdant. Si
  l'autre partie est perdante, vous aussi êtes perdant, quels que
  soient les résultats que vous avez obtenus.

  6) Dans l'entreprise, le win-win est plus efficace.

  De nos jours, lorsque des groupes ont à travailler et à vivre
  ensemble, à assumer des tâches et des responsabilités
  collectives, la négociation win-win est plus efficace.
  Il est vrai qu'elle demande un doigté particulier et des efforts
  supplémentaires, au départ. Dialogue et communication en sont
  les mots clés.

  ** Ce que vous devez retenir de la négociation win-win : **

  L'argumentation joue un rôle important. Vous pouvez utiliser vos
  relations pour influencer l'autre. La négociation ne se déroule
  pas sur un terrain isolé, où seuls jouent les rapports de force
  et les rapports de pouvoir. De la même façon, les personnes
  impliquées dans la négociation win-win acceptent une certaine
  forme de consultation, d'échange avec l'extérieur.
  Les négociateurs tiennent compte des objectifs de l'un et de
  l'autre.
  Les négociateurs reconnaissent (explicitement ou non) la
  légitimité des objectifs de leurs inter-locuteurs. Les progrès
  de la négociation se développent de façon synergique, des 2
  côtés à la fois. Un progrès ou une concession s'échangent contre
  une autre concession.
  Dans l'ensemble, la négociation win-win donne une place
  importante à la recherche des intérêts communs, en vue d'arriver
  à un consensus.
  L'objectif, c'est que les 2 parties sortent de la négociation
  avec quelque chose de plus. Mieux encore, on veut que les 2
  fassent de bonnes affaires.

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                      Dans le prochain numéro   
               
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