Développez un pouvoir parmi les 5 qui existent

1. Le pouvoir de l'autorité naturelle
  C'est l'expression libre d'une personnalité forte qui
  donne généralement ce pouvoir. Le "charisme" de
  certains leaders procède de ce pouvoir.

  2. Le pouvoir de position

  Pouvoir légitime - donné par la "loi", il résulte de
  la position hiérarchique. Cependant, nombre d'employés
  rebelles ne se soumettent pas - ou mal - à ce pouvoir,
  s'il est mal exercé.

  3. Le pouvoir de la connaissance

  La connaissance spécialisée donne du pouvoir. Lorsque
  vous rencontrez une difficulté et que vous ne savez
  pas comment vous en sortir, vers qui vous tournez-vous ?
  Vers celui qui sait. Ce dernier peut très bien
  n'avoir aucune autorité naturelle.

  Le contrôle de l'information et sa rétention donnent
  aussi ce pouvoir.

  4. Le pouvoir de récompense

  La récompense peut être un compliment, une augmentation
  une prime, un congé ou plus de pouvoir !
 
  Si vous êtes en position de fournir quelque chose à
  une personne qui le désire, vous avez ce pouvoir.

  5. Le pouvoir de punir

  Utilisé pour obtenir des choses des gens par la force.
  Il est souvent lié au pouvoir de position. C'est le
  pouvoir le plus dangereux, car il suscite des
  réactions fortes, il est à utiliser avec parcimonie.


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7 moyens pour augmenter votre pouvoir

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  1. Soyez crédible

  Tenez parole. Faites que l'on puisse compter sur vous.
  C'est une des façons de développer votre pouvoir
  naturel.
 
  2. Établissez le plus de rapports possibles avec les
  autres

  Plus vous rendez les gens dépendants de vous, plus ils
  se sentent vos obligés, plus vous avez de pouvoir.
 
  3. Travaillez dur et donnez toujours bonne impression

  Cela permet d'obtenir du pouvoir de position.
 
  4. Contrôlez le plus d'informations possibles

  ... Si possible des informations que les autres n'ont
  pas.
 
  5. Contrôlez le plus de choses possibles

  Argent, espace, fournitures, personnel, etc. Cela vous
  donne le pouvoir de récompenser.
 
  6. Évitez le pouvoir de punir

  C'est celui, qui, à terme, risque le plus de vous
  enlever tout pouvoir. Il est associé, dans l'esprit de
  beaucoup de gens, au pouvoir discrétionnaire et
  coercitif.
 
  7. Trouvez toutes les sources de pouvoir dans votre
  société

  Elles ne sont pas toujours où elles devraient être.
  Les localiser et les utiliser à bon escient vous donne
  aussi plus de pouvoir.

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Les formules qui vendent

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  22 heures dans un grand restaurant bordelais, un soir
  d'été. 4 groupes attendent, debout au bar, qu'une table
  se libère pour dîner.

  Le maître d'hôtel demande à la première personne qu'il
  aborde :

  "Vous ne voulez pas d'apéritif ?..." "Non merci",
  répond en coeur le premier groupe.

  Le maître d'hôtel change de langage avec le second
  groupe :

  "Voulez-vous prendre un apéritif ?" Une personne
  répond : "Oui".

  Encouragé, il se présente au troisième groupe :

  "Que voulez-vous comme apéritif ?" Réponse :
  2 personnes choisissent du Champagne.

  Enfin, face au quatrième groupe, il essaie une autre
  formule :

  "Comme apéritif, vous prendrez un cocktail maison ou
  vous préférez autre chose ?"

  Réaction : les 3 personnes du groupe, ravies, choisissent
  le cocktail.

  *Moralité* : Le maître d'hôtel d'un grand restaurant
  bordelais a découvert, un soir d'été, le langage de la
  vente.

  *Conclusion* : Certaines formules repoussent le client
  et l'incitent à refuser. D'autres formules, au
  contraire, l'incitent à accepter.
 
  Extrait de "Les mots qui font vendre plus" D. Gilbert,
  Christophe Compan/EGICO.



 
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                  Dans le prochain numéro                 

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  --> Sachez quelles précautions prendre avant un
      déjeuner d'affaires

  --> Les 11 règles à respecter pour réussir votre repas
      d'affaires

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